RevPar : Quand le Prix Moyen conduit et la reputation montre le chemin

RevPar : Quand le Prix Moyen conduit et la reputation montre le chemin

Selon une étude récente intitulée “Competitive hotel pricing in Europe: An exploration of strategic positioning”, le positionnement du prix joue un rôle plus important que l’occupation pour les hôtels Européens.

Menée par des chercheurs de l’Université de Cornell entre 2004 et 2013 sur plus de 4000 hotels Européens, l’étude révèle que les hôteliers qui maintiennent des prix plus élevés que leurs concurrents directs génèrent plus de revenu par chambre disponible – contrairement à la croyance qui voulait que baisser les prix augmenterait la demande et donc, améliorerait le RevPar. Bien que cet effet ait été plus marqué pour les hôtels de chaîne, cela reste également vrai pour les hôtels indépendants.

Mon avis sur cette étude est qu’il est probablement plus important de comprendre les prix que les clients sont prêts à supporter pour votre destination que de se positionner en fonction de votre competitive set.

Positionner vos prix dans le haut de votre Comp Set vous donnera une image d’établissement de qualité et inspirera confiance aux clients potentiels.

En période de faible demande, jouer l’élasticité tarifaire avec des réductions (plus ou moins importantes) sur des tarifs opaques (groupes, contrats négociés,…) vous permettra de maintenir des niveaux de prix publics en phase avec votre nouveau positionnement et de maintenir votre nouvelle image.

Il est entendu qu’avant de mettre en place une telle stratégie, il faut s’assurer que le niveau de service de votre établissement soit en phase avec les attentes de vos clients et votre objectif de prix. Des études montrent que les voyageurs sont très influencés par les commentaires laissé par leurs pairs et privilégient l’expérience au détriment du prix. Une bonne réputation sur les plateformes d’avis et les réseaux sociaux vous permettra d’augmenter progressivement vos prix et ainsi améliorer votre RevPar.  Une fois cette stratégie en place et efficace, il sera primordial de maintenir la qualité de service attendue pour garantir une bonne position sur les plateformes d’avis et de notations. Investissez la valeur ajoutée de vos nouveaux résultats dans des rénovations meilleures que la normale en visant un impact fort sur le ressenti client… Et recommencez !

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